A muitos anos atrás, ou talvez não muitos, alguém com um gráu de escolaridade bom (entendamos por bom o 2º grau) era alguém bem visto na sociedade, e profissionalmente não teria muitas dificuldades para se encaixar em um bom emprego, numa boa empresa, com um salário satisfatório às suas necessidades ... se este possuísse o 3º grau, aí sim, alguém bem marcado na sociedade, muito feliz profissionalmente e, sem muito esforço, era convidado pelas ótimas empresas à usufruiir das vagas de encantadores salários e viver um sonho acordado. De repente a escolaridade foi sucateada, é obrigatória e ao mesmo tempo não vale nada, não sei em outros países ... mas no Brasil tenho certeza, as empresas são hoje uma mesa de bilhar, e nós, os sonhadores de bons empregos, as "bolinhas"! Dá-se a tacada, em meio a tantas bolinhas eis que uma é atingida, eis a escolhida...e todo seu esforço, noites de sono perdidas, finais de semanas que nunca mais voltam ... podem ter sido em vão!
Mas somos brasileiros, e como todo bom negociador, temos que ser perseverantes, e não somos derrubados facilmente, sabemos que para um jogo de bilhar há várias "caçapas", mas nunca imaginamos buracos ... longe de nós ... não paramos e cada vez mais buscamos nos aprimorar, porque não, enttão, o 4º grau? É, o 4º grau, pós graduação, MBA, precisamos ser uma "bolinha" diferenciada, com mais capacidade de atingir a "caçapa", teremos muito mais capacidade de sermos atingido (escolhido) por aquele entrevistador (taco) e ... "Plift", uma casquinha mal interpretada ou mal intencionada, ou cegueira ... escorrega o taco e mais uma vez, entre várias bolas de bilhar, sem noção do que aconteceu ... ainda não foi dessa vez. Deixamos de ser perseverantes, passamos à ser insistentes, a duras penas, nunca se deve desistir, a guerra só tem um fim com um velho trapo dependurado em um galho quebrado, e quem veste o traje de guerra, veste para ser vencedor ... unidos venceremos, e o Inglês e Espanhol passam a fazer parte da nossa linguagem, nossa bagagem, nossa tentativa de sobrevivência, é como aquele "cara" das academias "não importa as dores no outro dia, quanto mais peso mais ele sente-se vitorioso". Outra vez na mesa, não tem como não ser vista, é a mais escura, a mais brilhante, todas as possibilidades levam somente a ela, ela é a maior de todas as "bolinhas", mas nem sempre o jogador (entrevistador) segue as regras, ele tenta uma jogada de mestre .... todas as "bolinhas" foram atingidas, quem foi colocada na "caçapa"? Quem talvez foi para o buraco? Sei lá? A melhor de todas, não foi ... ela era grande demais para ser "encaçapada"...
Nesse mundo de jogadores, prefiro ser profissional, e em vez de sorte, prefiro a fé e a confiança no meu "taco". Estudo sim, muito, pois é através dessa busca de saber cada vez mais, que encontro a felicidade em poder analisar o jogo, sem estar nele. Profissionais jamais fazem parte de um jogo de bilhar, mas analisam o jogo e sempre saem-se vencedores ... em empresas cujos proprietários não jogam bilhar .. são profissionais!
Tanks
Orange
terça-feira, 28 de fevereiro de 2012
domingo, 26 de fevereiro de 2012
O NEGOCIADOR DE SUCESSO
TÓPICO 1
ERROS NOS PROCESSOS DECISÓRIOS
O planejamento é elemento vital para o sucesso de negociações comerciais. Executivos experientes dedicam tempo substancial ao planejamento e a preparação, antes de se sentarem a mesa de negociação. Geralmente, quanto mais complexa a transação a ser efetuada, maior é o periodo de planejamento. A fase preparatória é, també, mais longa para as transações internacionais do que para as domésticas, devido a dificuldade de coltar um número significativo de informações preliminares. Entretanto, o negociador pode obter muitos dos dados de que necessita e, portanto, atingir os seus objetivos comerciais, mediante contatos com a outra parte na fase da pré negociação.
Não existem negociadores perfeitos, sempre há a possibilidade de erros, um erro muito frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência, nem de aspiração, facilita o fracasso na negociação.
- Não dar concessões
Um negociador que não seja flexível, que casa sua venda unicamente ao seu modo de pensar, que entra na negociação com um só caminho traçado e não abre mão de nada ...provavelmente voltará de mãos vazias;
- Vencer, vencer, vencer!!!
Nem sempre a melhor negociação é a vitória, as vezes precisaremos abrir mão de nossa proposta e aceitar a do cliente. Ser duro, e querer só levat vantagem pode ser desastroso, a qualidade do seu produto nessa hora pode perder a força, e você perder o cliente;
- Não ache que todas as pessoas são iguais a você, cada empresa tem sua política, cada região tem seus costumes, não ter atenção às diferenças culturais pode ser crucial e, por incrível que pareça, esse é um dos erros mais comuns;
- Outro erro muito comum é o erro da primeira impressão. Uma negoiação pode durar dias, semanas, meses e até anos, tirar conclusões no primeiro contato pode ser um tiro no pé ...essa nunca será uma atitude de um bom negociador.
Outros erros mortais numa negociação:
Objetivos imprecisos;
pouco conhecimento das metas da outra parte na negociação;
pouca atenção aos interesses da outra parte;
inexistência de estratégias;
falha no entendimento no fator competição;
pressa na decisão;
falta de preparo para concluir a negociação.
O NEGOCIADOR DE SUCESSO É AQUELE QUE ERRA TAMBÉM, A DIFERENÇA É QUE ELE ESTARÁ MAIS PREPARADO DA PRÓXIMA VEZ!
TÓPICO 2
DIRETRIZES E CAMINHOS PARA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO
Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas citarei alguns elementos importantes em uma negociação: A comunicação eficaz entre as partes, o relacionamento entre elas, os interesses comuns, as alternativas e opções e o compromisso.
1º Elemento - Comunicação
O negociador deve garantir que a comunicação seja eficaz, buscando os pontos de conhecimentos comuns existentes entre os envolvidos, por exemplo: a linguagem técnica, pontos de referência(experiências anteriores comuns), interesses comuns, valores e culturas comuns.
2º Elemento - Relacionamento
Quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do eu ganho, você perde, arrisca-se a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando os papeis são assinados e o acordo é fchado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo, mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provavel que ponha um fim no relacionamenro ou, revide em algum outro acordo. Assim, a negociação deve se desenvolver de tal forma que, depois de concluida , o relacionamento deve continuar.
3º Elemento - Alternativas
O negociador deve avaliar alternativas para resolver problemas e aproveitar oportunidades, estimando as relações entre custos e benefícios das alternativas. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados,a chamada solução Win-Win (ganha-ganha)
4º Elemento - Interesses
Um dos erros mais comuns nas negociações é manter foco nas posições adotadas pelas partes, em vez de mantê-lo nos interesses envolvidos. Para não cometer este erro, devemos descobrir quais sãos os interesses em jogo, o que queremos e por qual motivo. Numa negociação, nem sempre o que está sobre a mesa reflete os reias interesses, portanto, simule situações.
5º Elemento - Opções
Criar opções é basicamente pensar, abstratamente, em diversas propostas e escolhas que possa, ser adotadas para configurar o acordo final. Enquanto as alternativas são os vários caminhos que podemos percorrer caso o acordo não seja efetivado, as opções são os vários caminhos que podemos trilhar para chegar ao acordo.
A observância destes elementos pode ser a chave para o sucesso de uma negociação. Observando-os, podemos chegar a conclusão de um bom negócio fechado ou de que a melhor alternativa é não fazer o a cordo.
Ate a próxima
Orange
ERROS NOS PROCESSOS DECISÓRIOS
O planejamento é elemento vital para o sucesso de negociações comerciais. Executivos experientes dedicam tempo substancial ao planejamento e a preparação, antes de se sentarem a mesa de negociação. Geralmente, quanto mais complexa a transação a ser efetuada, maior é o periodo de planejamento. A fase preparatória é, també, mais longa para as transações internacionais do que para as domésticas, devido a dificuldade de coltar um número significativo de informações preliminares. Entretanto, o negociador pode obter muitos dos dados de que necessita e, portanto, atingir os seus objetivos comerciais, mediante contatos com a outra parte na fase da pré negociação.
Não existem negociadores perfeitos, sempre há a possibilidade de erros, um erro muito frequente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência, nem de aspiração, facilita o fracasso na negociação.
- Não dar concessões
Um negociador que não seja flexível, que casa sua venda unicamente ao seu modo de pensar, que entra na negociação com um só caminho traçado e não abre mão de nada ...provavelmente voltará de mãos vazias;
- Vencer, vencer, vencer!!!
Nem sempre a melhor negociação é a vitória, as vezes precisaremos abrir mão de nossa proposta e aceitar a do cliente. Ser duro, e querer só levat vantagem pode ser desastroso, a qualidade do seu produto nessa hora pode perder a força, e você perder o cliente;
- Não ache que todas as pessoas são iguais a você, cada empresa tem sua política, cada região tem seus costumes, não ter atenção às diferenças culturais pode ser crucial e, por incrível que pareça, esse é um dos erros mais comuns;
- Outro erro muito comum é o erro da primeira impressão. Uma negoiação pode durar dias, semanas, meses e até anos, tirar conclusões no primeiro contato pode ser um tiro no pé ...essa nunca será uma atitude de um bom negociador.
Outros erros mortais numa negociação:
Objetivos imprecisos;
pouco conhecimento das metas da outra parte na negociação;
pouca atenção aos interesses da outra parte;
inexistência de estratégias;
falha no entendimento no fator competição;
pressa na decisão;
falta de preparo para concluir a negociação.
O NEGOCIADOR DE SUCESSO É AQUELE QUE ERRA TAMBÉM, A DIFERENÇA É QUE ELE ESTARÁ MAIS PREPARADO DA PRÓXIMA VEZ!
TÓPICO 2
DIRETRIZES E CAMINHOS PARA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO
Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas citarei alguns elementos importantes em uma negociação: A comunicação eficaz entre as partes, o relacionamento entre elas, os interesses comuns, as alternativas e opções e o compromisso.
1º Elemento - Comunicação
O negociador deve garantir que a comunicação seja eficaz, buscando os pontos de conhecimentos comuns existentes entre os envolvidos, por exemplo: a linguagem técnica, pontos de referência(experiências anteriores comuns), interesses comuns, valores e culturas comuns.
2º Elemento - Relacionamento
Quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do eu ganho, você perde, arrisca-se a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando os papeis são assinados e o acordo é fchado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo, mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provavel que ponha um fim no relacionamenro ou, revide em algum outro acordo. Assim, a negociação deve se desenvolver de tal forma que, depois de concluida , o relacionamento deve continuar.
3º Elemento - Alternativas
O negociador deve avaliar alternativas para resolver problemas e aproveitar oportunidades, estimando as relações entre custos e benefícios das alternativas. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados,a chamada solução Win-Win (ganha-ganha)
4º Elemento - Interesses
Um dos erros mais comuns nas negociações é manter foco nas posições adotadas pelas partes, em vez de mantê-lo nos interesses envolvidos. Para não cometer este erro, devemos descobrir quais sãos os interesses em jogo, o que queremos e por qual motivo. Numa negociação, nem sempre o que está sobre a mesa reflete os reias interesses, portanto, simule situações.
5º Elemento - Opções
Criar opções é basicamente pensar, abstratamente, em diversas propostas e escolhas que possa, ser adotadas para configurar o acordo final. Enquanto as alternativas são os vários caminhos que podemos percorrer caso o acordo não seja efetivado, as opções são os vários caminhos que podemos trilhar para chegar ao acordo.
A observância destes elementos pode ser a chave para o sucesso de uma negociação. Observando-os, podemos chegar a conclusão de um bom negócio fechado ou de que a melhor alternativa é não fazer o a cordo.
Ate a próxima
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